Плейбук продажника by t.me/TYRABI
Как работать с входящими, доводить любой контакт до оплаты и не сливать тёплых людей. Писался под конкретный проект команды, но база универсальна
Это не скрипт, который надо зачитывать слово в слово. Это база — набор установок, принципов и заготовок, из которых ты собираешь свой ответ под конкретного человека. Скрипт ломается на первом нестандартном сообщении. База — не ломается, потому что ты понимаешь почему работает то, что работает, и можешь это пересобрать на ходу.
Прочитай целиком один раз. Дальше возвращайся к нужному блоку по ссылкам ниже.
Содержание
- Что мы вообще продаём и кто такой продажник у нас
- Установки — с какой головой ты заходишь в диалог
- Тезисы — главные принципы работы
- Точка входа — как начать с любым человеком
- Скрипты — заготовки под старт и закрытие
- Отработки возражений
- Красные линии — когда выходить из диалога
Что мы продаём
Мы — медиапроект. Люди приходят к нам сами: с трансляции, с канала, с рекламы. Они уже сделали действие — подписались, посмотрели, зашли в примеры. Это значит, что им было не всё равно.
Продукт у нас тёплый и личный, а не массовый ширпотреб. Поэтому и продажа тёплая — через контакт, юмор, живой разговор. Мы не колл-центр, который обзванивает холодную базу по бумажке. У нас человек уже в нашем поле, и задача — не дать ему уйти.
Кто такой продажник. Не попрошайка и не консультант. Продажник — это тот, кто ведёт. Ты задаёшь направление разговора, человек идёт за тобой. Не ты под него подстраиваешься — он под тебя. При этом по форме это может быть мягко, с приколами. Жёсткость не в тоне, а в контроле: на каждом шаге следующий ход задаёшь ты.
И ещё важное: ты не продаёшь продукт. Ты помогаешь человеку самому себе его продать. Чем больше он сам говорит, почему ему это надо — тем ближе оплата.
Установки
Это то, с чем ты заходишь в диалог ещё до первого сообщения.
Он уже сделал первый шаг. Никто не приходит случайно. Раз он здесь — половина работы сделана за тебя. Твоя задача не убедить с нуля, а просто не упустить.
Ты не просишь — ты ведёшь. Любое «если хочешь», «может быть», «вдруг интересно» — это слабость. Ты как бы спрашиваешь разрешения. Не надо. Ты не сомневаешься, что человеку это нужно — ты просто уточняешь детали.
Возражение — это не отказ. Это начало разговора. Когда человек говорит «нет» или «дорого» — он не закрыл дверь, он сказал тебе, что его останавливает. Дальше ты с этим работаешь.
Размытое — додавливай. Конкретное — отрабатывай. «Это какая-то хуйня», «да ну не», «треш» — в этом нет смысла, это эмоция. Спрашиваешь «что именно?» и получаешь настоящее возражение. Вот с ним уже работаешь по существу.
Найди свой вход. Перед каждым диалогом тебе нужна зацепка — что-то живое, от чего ты сам легко начнёшь. Это не для клиента в первую очередь, это чтобы тебе психологически проще было войти в активную продажу. С зацепкой первые два сообщения живые, а не как из методички.
Тезисы
Главные правила. Нарушение каждого = слитый клиент.
1. Не оправдывайся за продукт до оплаты. «Видео зависит от клиентов», «ну мы можем правки делать», «трешак запоминается лучше» — это всё извинения. Человек ещё не купил, а ты уже как будто защищаешься. Стоп. До оплаты ты не объясняешь, почему продукт хороший — ты ведёшь к покупке.
2. Цену называй сам, в диалоге. Не отправляй человека на канал с прайсом, не кидай «глянь там». Это выглядит как «я хз, разбирайся сам» — теряется и темп, и доверие. Цену говоришь ты, лично, в переписке.
3. Сказал "давай" — бери реквизиты. Это самое частое, на чём сыпятся. Человек говорит «ладно, давай» — это закрытая сделка. Не открывай новый вопрос, не уточняй лишнего, не добавляй ценности. Просто: «окей, вот реквизиты». Всё. Любой новый вопрос после согласия — риск всё развалить.
4. Чувствуй точку финала. Есть момент, когда продажа уже случилась и начинается производство. Дальше «продавать» уже купившему человеку — значит его бесить. Научись ловить этот момент.
5. Пусть он говорит больше тебя. Открытые вопросы, которые заставляют человека объяснять, почему ему это надо. Чем больше он сам себя убеждает — тем меньше работы тебе.
6. Не стань спамом. Если человек прочитал и не ответил — не долби. Один заход через паузу, в тему, с приколом. Если автоответчик пишет «не спамь, жди» — тем более не лезь сразу, выждешь и зайдёшь по-человечески.
Точка входа
Универсального скрипта первого сообщения нет. Есть универсальный принцип: человек где-то что-то сделал добровольно — назови это вслух и спроси почему.
- Пришёл с трансляции → заходишь через трансляцию: «видел тебя на стриме, как тебе?»
- Подписался на канал → через контент
- Пришёл с рекламы → через ту боль, которую реклама зацепила
Почему это работает: ты показываешь, что знаешь, что он там был, и просишь его объяснить самому себе, зачем. Он отвечает по существу — и уже в диалоге, уже твой.
Дальше от его ответа ведёшь к продукту. Не сразу в лоб «купи» — сначала разговор, потом плавно к делу. Но всегда следующий шаг задаёшь ты.
Важно: не спрашивай «тебя что-то заинтересовало?» — это вопрос с готовым выходом, человек отвечает «нет» и всё. Ты уже знаешь, что заинтересовало (иначе бы он не пришёл) — просто уточняй, что именно, и как ему зашло.
Скрипты
Это заготовки, а не дословные фразы. Бери как базу, дальше строй своё под человека.
Старт (входящий с трансляции/канала):
Привет, видел тебя на стриме деда. Как тебе?)
Не «заинтересовало ли», а «как тебе» — он уже там был, ты просто просишь оценку. Заставляет ответить по существу.
ну что, посмотрел?
Не заискиваешь, не «как дела» — просто ждёшь отчёта. Инициатива у тебя.
Если человек в примерах / уже что-то смотрел:
Ты уже смотришь — значит что-то зацепило. Что именно?
Пусть сам назовёт, что понравилось. Человек, который сам себе объяснил ценность, уже наполовину купил.
Переход к закрытию (после того как он сам себя «продал»):
Ну вот и всё, давай оформим.
окей, вот реквизиты: [...]
Никаких новых вопросов. Берёшь оплату.
Если человек прочитал и не ответил (через паузу):
дед обиделся
Коротко, в тему, с юмором. Либо откликнется, либо нет — но без спама.
Отработки
Формат: триггер → принцип ответа. Не зубри формулировки, понимай логику.
Если бы было дешевле, взял бы?
Классика. Либо он говорит «да» — и тогда дело не в цене, а в чём-то другом, копай дальше. Либо вскрывает настоящее возражение. Но если за «дорого» стоит реальное «нет денег» — не дави, переходи к следующему пункту.
Сколько сейчас есть?
Не отпускаешь сразу. Узнаёшь, с чем работаешь — может, хватит на что-то из линейки попроще.
О чём конкретно? Давай прямо сейчас разберём.
«Подумать» — это всегда конкретный затык, который человек не назвал. Вытаскиваешь его наружу.
Ты в примерах был — там что, плохие результаты?
Возвращаешь к тому, что он уже видел сам.
Размытое: «это хуйня», «треш», «да ну не»
Что именно?
Не споришь с эмоцией. Просишь конкретику — и получаешь настоящее возражение, с которым уже можно работать.
«Не могу смотреть стримы / не подходит формат» Не зависай. Сразу пивот на другой продукт из линейки:
Хочешь крутую аватарку?
Один продукт не зашёл — предлагаешь следующий. Контакт уже тёплый, грех не использовать.
Красные линии
Не каждого надо дожимать. Иногда правильный ход — красиво выйти.
Когда человек объективно не может купить сейчас (карта реально лопнула, нет денег вообще) — не превращайся в того самого назойливого продавца. Зафиксируй контакт и выходи:
окей, как разберёшься — напиши
Это не слитый клиент. Это отложенный. Вернёшься позже — и он будет помнить, что ты не давил.
Когда дожим переходит в спам — человек уже три раза сказал «нет» по-настоящему, прочитал и игнорит. Дальше долбить = убить контакт навсегда. Лучше пауза и один заход через время.
Простое правило: дожимай возражение, но уважай реальное обстоятельство. Возражение — это «меня что-то останавливает». Обстоятельство — это «я физически не могу». Первое отрабатываешь, второе — фиксируешь и отпускаешь.